Собрали в одном месте слова, которые предприниматель слышит каждый день: на встречах с бухгалтером, в разговорах с маркетологом, в договорах и на вебинарах. Без академических формулировок — только то, что реально влияет на деньги.

Термины сгруппированы по темам. Ищите нужное через оглавление или поиском по странице.

Деньги и финансы

Маржа

Разница между ценой продажи и себестоимостью, выраженная в процентах от выручки. Её постоянно путают с наценкой, и это дорогая ошибка: наценка считается от закупочной цены, маржа — от продажной. Купили за 100, продали за 150 — наценка 50%, а маржа всего 33%. Если планировать прибыль по наценке, а считать по марже, бизнес будет стабильно недополучать деньги.

Рентабельность

Показывает не «сколько заработали», а насколько эффективно. Бизнес может приносить деньги и при этом быть невыгодным — если те же вложения в другом месте дали бы больше. Считается как отношение прибыли к тому, что вы потратили. Именно рентабельность отвечает на вопрос, стоит ли направление ваших усилий.

ROI

Возврат на вложения. Отвечает на главный вопрос любой траты: заработал я или потерял. Вложили в рекламу 50 000 ₽, получили заказов на 200 000 ₽ с прибылью 80 000 ₽ — ROI положительный. Без этого показателя реклама превращается в веру, а не в расчёт.

Кассовый разрыв

Ситуация, когда денег не хватает прямо сейчас, хотя на бумаге бизнес прибыльный. Классика: товар отгрузили, оплата придёт через два месяца, а зарплату и аренду платить сегодня. Разрыв убивает больше компаний, чем убытки, потому что подкрадывается незаметно у растущего бизнеса.

Факторинг

Способ получить деньги за поставку сразу, не дожидаясь оплаты от клиента. Банк или факторинговая компания выкупает вашу дебиторскую задолженность за вычетом комиссии. Инструмент против кассового разрыва, когда работаете с крупными заказчиками на отсрочке.

Лизинг

Долгосрочная аренда с правом выкупа. Отличается и от кредита, и от обычной аренды: имущество до конца выплат принадлежит лизинговой компании, зато платежи уменьшают налогооблагаемую базу. Обычно так берут транспорт и оборудование.

Эквайринг

Приём оплаты картами — через терминал в точке или на сайте. Банк берёт комиссию с каждой операции, обычно 1,5–3%. Для большинства ниш это уже не опция, а обязательное условие: покупатель без наличных просто уйдёт.

Расчётный счёт

Банковский счёт для бизнеса. Нужен, чтобы принимать оплату от компаний, платить поставщикам и налоги, подключать эквайринг. Использовать вместо него личную карту — прямой путь к вопросам от банка и налоговой: операции по личным счетам не считаются предпринимательскими.

Онлайн-касса

Кассовый аппарат, который передаёт данные о каждом чеке в налоговую через интернет. Отсюда «онлайн» в названии. Чек может приходить покупателю на телефон или почту. Для большинства видов деятельности обязательна по закону.

Клиенты и продажи

Лид

Человек или компания, которые проявили интерес: оставили заявку, написали в чат, позвонили. Не клиент — только контакт, с которым можно работать. Путаница начинается, когда лидом называют всё подряд: и случайный вопрос, и готового к покупке заказчика. Поэтому лиды делят по «теплоте», иначе невозможно оценить, работает реклама или нет.

Целевая аудитория

Те, кому ваш продукт действительно нужен и кто способен за него заплатить. Ответ «наш продукт нужен всем» на практике означает «мы не знаем, кому продаём» — и оборачивается слитым рекламным бюджетом и текстами, которые никого не цепляют.

Отдел продаж

Люди и процессы, которые превращают заявки в деньги. Пока бизнес маленький, продаёт сам владелец. Проблема начинается, когда заявок становится больше, чем рук: часть клиентов теряется просто потому, что до них не дошли. Отдел продаж — это не обязательно штат, это в первую очередь система: кто отвечает, за какое время, что делает дальше.

CRM

Система, где хранятся все клиенты, заявки и история общения. Смысл не в модном софте, а в том, чтобы клиенты жили в одном месте, а не в блокнотах, стикерах и голове менеджера. Типичная боль без CRM: заявок много, а половина теряется — кому-то не перезвонили, о ком-то забыли, чей-то вопрос утонул в переписке.

KPI

Показатели, по которым видно, идёт дело хорошо или проседает. Переводят расплывчатое «работаем много» в конкретные цифры: сколько заявок, какая конверсия, средний чек. Главное правило — измерять то, на что реально можно повлиять, иначе KPI превращается в отчётность ради отчётности.

Клиентский сервис

Как вы обращаетесь с человеком до, во время и после покупки. Прямо влияет на деньги: хороший сервис приносит повторные продажи и рекомендации, плохой тихо их отнимает. Улучшается чаще всего без бюджета — достаточно навести порядок в скорости ответа и обещаниях.

Клиентоориентированность

Привычка принимать решения, глядя на бизнес глазами клиента. Звучит казённо, а на деле это разница между «у нас такие правила» и «давайте решим вашу задачу». Компании с этой привычкой растут на повторных покупках, а не на бесконечной закупке новой рекламы.

B2B

Продажи не людям, а компаниям. От этого зависит буквально всё: длинная сделка вместо импульсивной покупки, несколько человек принимают решение, нужны документы и отсрочки. Противоположность — B2C, продажи конечным потребителям. Путать их дорого: тактики, которые работают в одном, проваливаются в другом.

Маркетинг и продвижение

Маркетинг

Всё, что помогает понять, кому и что вы продаёте, и донести это до людей. Маркетинг есть у любого бизнеса, даже у мастера, работающего в одиночку: как только вы решаете, для кого работаете и почему берёте такую цену, вы им уже занимаетесь.

Интернет-маркетинг

Поиск клиентов в интернете и превращение их в покупателей. Каналов много — поиск, реклама, соцсети, рассылки, — и малому бизнесу легко распылиться. Разумнее выбрать один-два канала и довести их до результата, чем присутствовать везде понемногу.

SEO

Работа над сайтом, чтобы он показывался выше в поиске. Смысл в том, что до второй страницы результатов доходят единицы, а первые позиции получают основную часть переходов. Канал не быстрый — первые результаты обычно через 3–6 месяцев, — зато трафик потом идёт без оплаты за каждый клик.

SMM

Продвижение через соцсети. Одно из самых размытых слов в маркетинге: кто-то считает, что это «постить картинки», кто-то платит за него всерьёз и не понимает, за что. Работает, когда есть понятная цель — заявки, узнаваемость, повторные продажи — и не работает как самоцель.

Контекстная реклама

Объявления, которые показываются человеку по его же поисковому запросу. Самый быстрый способ получить клиентов: заплатили — люди пришли сегодня. И самый простой способ слить бюджет, если не настроены минус-слова, регионы и посадочные страницы.

Лендинг

Одностраничный сайт под одно действие: оставить заявку, записаться, купить. От обычного сайта отличается тем, что у посетителя нет выбора, куда пойти, — есть только путь к целевому действию. Хорош под рекламу, плох как единственное представительство бизнеса.

Бренд

Не логотип и не вывеска, а то, что человек думает и чувствует, когда слышит о вас. Строится годами через одинаковое качество, узнаваемый стиль общения и выполненные обещания. Позволяет продавать дороже конкурентов с тем же товаром.

Репутация

То, что клиент находит о вас, когда гуглит перед обращением: отзывы, упоминания, рейтинги. Работает и на вас, и против вас. Управлять ею — это не удалять негатив, а отвечать на него и системно собирать отзывы у довольных клиентов.

Форма бизнеса и документы

ООО

Общество с ограниченной ответственностью — отдельное юридическое лицо, которое отвечает по своим долгам само. Подходит, когда есть партнёры, наёмные сотрудники и крупные контракты. Сложнее и дороже в обслуживании, чем ИП, но выглядит солиднее для корпоративных заказчиков.

Самозанятость

Самый простой способ легально зарабатывать на себя: оформляется за пять минут в приложении, без отчётов и кассы. Налог 4% с физлиц и 6% с компаний. Ограничения — потолок дохода и запрет нанимать сотрудников по трудовому договору.

Оферта

Публичное предложение заключить договор, которое заменяет бумажный договор с каждым клиентом. Именно она стоит за фразой «нажимая кнопку, вы соглашаетесь с условиями». Для онлайн-бизнеса это основной документ: он определяет, что вы обязаны, а что нет.

Франшиза

Готовая бизнес-модель, которую вы берёте в пользование вместе с брендом и технологиями. Экономит время на изобретение процессов, но взамен вы платите роялти и работаете по чужим правилам. Главный риск — купить франшизу, где продают не бизнес, а красивую упаковку.

Тендер

Конкурс, в котором заказчик объявляет, что ему нужно, а компании соревнуются за право выполнить заказ. Для малого бизнеса это выход на госзаказ и крупных клиентов. За доступ платят подготовкой документов и участием в непростых процедурах.

Аутсорсинг

Передача части задач внешним исполнителям вместо найма в штат. Бухгалтерия, разработка, дизайн, уборка — всё, что нужно не постоянно. Позволяет получить работу нужного качества, не раздувая постоянные расходы.

Каналы и модели

Маркетплейс

Площадка, где уже есть покупатели: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет. Даёт готовый поток спроса, но берёт комиссию и диктует правила — от упаковки до сроков поставки. Работает как канал продаж, но не как замена собственному бренду.

Дропшиппинг

Модель, при которой вы принимаете заказы, а отправляет их поставщик напрямую покупателю. Не нужен склад и закупка товара. Обратная сторона — низкая маржа и то, что за чужие косяки со сроками и качеством перед клиентом отвечаете вы.

Стартап

Не просто молодая компания, а проект, который ищет новую бизнес-модель в условиях высокой неопределённости. Отсюда логика: быстрые проверки гипотез, готовность к провалу, ставка на масштаб. Кофейня у дома — малый бизнес, а не стартап, и это нормально.

Технологии и работа

Искусственный интеллект

Технология, которая учится на данных и делает то, что раньше требовало человека: отвечает на вопросы, разбирает тексты, распознаёт изображения. Для малого бизнеса это уже не фантастика, а рабочий инструмент — например, чат-бот, который отвечает клиентам круглосуточно.

Нетворкинг

Осознанное построение деловых связей. За фразой «всё решают связи» стоит правда: клиенты, партнёры и подрядчики часто приходят через знакомых. Отличается от простого общения тем, что вы понимаете, кому и чем можете быть полезны сами.

Тайм-менеджмент

Управление своим временем и вниманием. Главная жалоба предпринимателя — «не хватает времени», хотя часов у всех поровну. Проблема почти всегда в том, что срочное вытесняет важное, а мелкие задачи съедают день незаметно.

Что с этим делать

Половина терминов из этого списка про одно и то же: не терять клиентов и не тратить деньги впустую. Заявка, на которую не ответили за час, — это потерянный лид, испорченная репутация и слитый рекламный бюджет разом.

Самое узкое место у большинства небольших компаний — скорость ответа. Человек написал вечером, а ответ получил утром — и ушёл к тому, кто ответил сразу.

Именно эту дыру закрывает чат-бот на сайте: он отвечает на типовые вопросы мгновенно и в любое время, а контакты заинтересованных передаёт вам. Как это работает на практике и когда бот действительно нужен — разобрали в статье «Нужен ли чат-бот на сайт».

Смежные материалы: