Когда хочется продавать больше, первое, что приходит в голову, — «нужно больше рекламы». Но реклама — самый дорогой способ роста, и часто не самый эффективный. Гораздо больше денег обычно лежит там, куда вы уже привели людей, но не довели до покупки. Разберём пять рычагов, которые увеличивают продажи на том же трафике и почти без вложений.

1. Перестаньте терять то, что уже есть

Прежде чем звать новых клиентов, посмотрите, сколько вы теряете из имеющихся. Люди заходят на сайт, интересуются — и уходят, потому что некому ответить, непонятна цена или неудобно оставить заявку. Это самый дешёвый рост: вы уже заплатили за привлечение, осталось не потерять.

Начните с того, чтобы увидеть, где рвётся путь клиента, — про это статья про воронку продаж простыми словами. А про то, во сколько обходится каждый ушедший клиент, мы считали отдельно — суммы отрезвляют и хорошо мотивируют залатать утечки.

2. Отвечайте быстрее

В продажах часто выигрывает не лучший, а тот, кто ответил первым. Клиент пишет в несколько мест сразу и покупает у того, кто откликнулся, пока интерес горячий. Ускорьте первый ответ — и часть сделок, которые раньше утекали к конкурентам, останется у вас.

Особенно это заметно вечером и в выходные, когда обращений много, а отвечать некому. И всё больше людей именно пишут, а не звонят — значит, важно быстро отвечать в тексте, а не гонять на звонок.

3. Научитесь работать с возражениями

«Дорого», «я подумаю», «у конкурентов дешевле» — это не отказ, а сомнение, которое можно снять. Часть клиентов уходит просто потому, что им не помогли решиться. Отработанные ответы на частые возражения возвращают эти сделки — подробно об этом в статье про то, как работать с возражениями клиентов.

4. Поднимайте средний чек

Продавать больше можно не только числом сделок, но и суммой каждой. Простые ходы:

  • Комплекты и наборы. Предложить сопутствующее к основному — «к стрижке уход», «к окнам москитную сетку».
  • Уместная рекомендация. Не впаривать, а помочь: «для вашей задачи лучше подойдёт вот это». Клиент часто рад совету.
  • Понятные тарифы. Когда есть варианты «базовый / оптимальный / полный», многие выбирают средний, а не самый дешёвый.

Тот же клиент — больше выручки, без затрат на привлечение.

5. Возвращайте клиентов

Один купивший клиент, если он доволен, вернётся и приведёт знакомых. Удержание дешевле привлечения в разы, а даёт стабильный поток. Работает то, что не стоит почти ничего: хороший сервис, внимание, быстрый ответ. Про это — статьи про клиентский сервис и лояльность клиентов.

Где здесь помогает автоматизация

Сразу несколько рычагов упираются в одно узкое место — первый контакт: клиент написал, а ответить быстро и всегда некому. Тут выручает чат на сайте: он мгновенно отвечает на типовые вопросы в любое время, снимает частые возражения, берёт контакт и не даёт заявке потеряться. По сути, он закрывает пункты 1–3 сразу — не теряет клиентов, отвечает быстро и снимает первые сомнения, — а сложное и крупное вы дожимаете сами. Один этот шаг часто поднимает продажи заметнее, чем новый рекламный бюджет.

С чего начать: посчитайте, а не гадайте

Чтобы понять, какой рычаг даст больше всего, не нужно внедрять всё сразу. Прикиньте по последнему месяцу четыре числа: сколько людей зашло, сколько обратилось, сколько купило и сколько вернулось. Там, где переход самый узкий, и лежит ваш главный резерв.

Если из зашедших мало кто пишет — работайте над сайтом и скоростью ответа (рычаги 1–2). Если пишут, но не покупают — над возражениями и презентацией (рычаг 3). Если покупают один раз и пропадают — над сервисом и лояльностью (рычаг 5). Один точный ход по самому слабому месту даёт больше, чем распыление усилий на всё сразу.

Частые вопросы

С какого рычага начать? С первого — перестать терять тех, кто уже приходит. Это самый дешёвый и быстрый рост: трафик у вас уже есть, нужно лишь довести больше людей до покупки. Реклама имеет смысл потом, когда воронка держит воду.

А реклама вообще не нужна? Нужна, но как усиление, а не как единственный способ. Сначала имеет смысл выжать максимум из имеющегося трафика — тогда каждый вложенный в рекламу рубль будет приносить больше, потому что вы перестанете терять приведённых людей.

Это подходит совсем маленькому бизнесу? Да, и даже больше: у малого бизнеса ограничен бюджет, поэтому рост «на том же трафике» для него важнее всего. Все пять рычагов почти бесплатны и требуют не денег, а внимания к тому, что происходит после того, как клиент вами заинтересовался.

Итог

Продавать больше — не всегда значит платить за рекламу больше. Сначала перестаньте терять тех, кто уже пришёл, отвечайте быстрее, снимайте возражения, поднимайте средний чек и возвращайте клиентов. Эти пять рычагов работают на том же трафике и почти без вложений. Реклама пусть будет усилением, а не единственным двигателем, — тогда и она начнёт окупаться заметно лучше.